PROSPECTER AVEC EFFICACITÉ ET DÉCROCHER DES RENDEZ-VOUS – 3 jours
Programme
1 – Préparer et organiser sa prospection, une phase déterminante
- Cibler les prospects pour personnaliser sa démarche
- Rechercher les fichiers disponibles
- Quelles informations recueillir pour enrichir la base de données
- Bâtir son plan d’action en fonction de la cible définie et se fixer des objectifs concrets
- Préparer les outils nécessaires à l’analyse et au suivi de l’action : fichier de prospection, fiche de rendez-vous, tableau de reporting, etc.
- Choisir les indicateurs nécessaires, définir les ratios utiles
- Organiser son emploi du temps : notions de créneaux téléphoniques
- Préparer sa présentation
- Rédiger l’argumentaire et anticiper les objections
- La préparation mentale
2 – Appliquer les règles de la communication au téléphone : les comportements qui rassurent
- Comprendre le téléphone : les caractéristiques de la prospection téléphonique
- Le concept « Buy or die »
- Choisir un vocabulaire adapté : sémantique positive
- Un discours direct, clair et précis pour provoquer l’écoute et favoriser l’interactivité
- Prosodie : travailler la voix, l’intonation, le rythme
- Pratiquer l’écoute active et reformuler
3 – Concrétisation opérationnelle : transformer un argumentaire commercial en “conversation”
- Identifier les bons interlocuteurs
- Passer les barrages secrétaires : faire preuve de stratégie
- Éveiller l’intérêt par une phrase d’accroche appropriée
- Se présenter, soi et l’entreprise
- Exposer le motif de son appel
- Répondre aux objections
- Récupérer une situation difficile
- Rechercher et détecter les signaux d’achat et l’accord
- Vendre l’idée du rendez-vous
- Conforter le rendez-vous pour le verrouiller
- Savoir conclure avec amabilité
- Exercer un suivi rigoureux, programmer les tâches de relance
4 – Les éléments clés de la prospection écrite pour un message original, accrocheur et percutant
- L’importance de cibler ses envois
- Soigner l’accroche
- Mettre en avant les bénéfices client
- Appuyer son argumentation par les preuves
- La valeur produit (prix)
- Le bonus
- Le post-scriptum : le passage à l’action
5 – Ateliers : construire son propre argumentaire téléphonique et exercices de simulation.
Dernière mise à jour : 01/08/24
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Organiser méthodiquement son action de prospection pour être plus performant et atteindre de nouveaux clients
- Utiliser les techniques de prospection par téléphone et compléter son approche par la prospection écrite
- Susciter l’intérêt de son interlocuteur et améliorer son ratio d’efficacité de prise de rendez-vous.
Public et pré-requis
Public :
- Commerciaux et toute personne souhaitant développer ses compétences commerciales.
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière.
Profil des formateurs
- Formatrice consultante expérimentée, spécialisée en vente, en management opérationnel d’équipe, en efficacité professionnelle et en communication d’entreprise, et riche d’une expérience de 20 ans dans le monde de la vente, du marketing, du management et de la communication au sein de groupes internationaux, titulaire d’une Maîtrise Administration Économique et Sociale (Paris II Assas).
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Une formation concrète très opérationnelle.
Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratiques. Nombreuses mises en situation selon le contexte professionnel. Jeux de rôle.
Échanges entre les stagiaires.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, paper board
- Espace pause (les pauses café sont offertes)
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Accès à un compte Extranet personnel (partage d’informations, de documents, contribution au Suivi Qualité, etc.) avant, pendant et après la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement en ligne toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
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Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
Avis & témoignages