DE LA VENTE PRODUIT A LA VENTE CONSEIL – 2 jours
Programme
1 – Se positionner comme conseiller et non seulement comme vendeur pour susciter l’acte d’achat
- Déterminer les cibles avec le GRID (Groupe Réel d’Influence et de Décision). Quelles sont leurs attentes et leurs caractéristiques ?
- Appréhender les différentes situations de vente et adopter une approche adaptée à son/ses interlocuteur(s)
- Aboutir à une solution avec la vente conseil
- La vente persuasive pour un besoin implicite
- Susciter le changement avec la vente créative
- Se différencier avec la vente réactive
2 – Mieux connaître son client pour présenter une offre en adéquation avec ses besoins
- Clarifier les véritables enjeux et motivations du client, prendre en compte ses contraintes et son poids dans le groupe réel d’influence et de décision
- Qualifier l’intérêt commercial d’un projet et rationaliser sa décision avec la stratégie “Go / No go”
3 – Avancer une solution différenciante et remporter l’adhésion du client
- Co-construire la solution en pratiquant l’écoute active
- Développer et expliciter les avantages de son offre en termes de valeur pour le client
- Comprendre le rôle et l’intérêt des objections et les traiter efficacement
4 – Développer un partenariat à long-terme
- Préserver la relation de confiance : implication et engagements
- Suivre et souligner la satisfaction du client
- Établir un programme de fidélisation gagnant-gagnant.
Dernière mise à jour : 01/08/24
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Structurer son approche client
- Cibler le groupe réel d’influence et de décision
- Développer une approche conseil pour valoriser et différencier son offre
- Créer un rapport gagnant-gagnant durable.
Public et pré-requis
Public :
- Commerciaux, Service après-vente et toute personne désireuse de réussir dans sa posture de vente.
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière.
Profil des formateurs
- Formatrice consultante expérimentée, spécialisée en vente, en management opérationnel d’équipe, en efficacité professionnelle et en communication d’entreprise, et riche d’une expérience de 20 ans dans le monde de la vente, du marketing, du management et de la communication au sein de groupes internationaux, titulaire d’une Maîtrise Administration Économique et Sociale (Paris II Assas).
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Une formation concrète très opérationnelle.
Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratiques. Nombreuses mises en situation selon le contexte professionnel. Jeux de rôle.
Échanges entre les participants.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, microphone numérique et paper board
- Espace pause (les pauses café sont offertes)
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Accès à un compte Extranet personnel (partage d’informations, de documents, contribution au Suivi Qualité, etc.) avant, pendant et après la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement en ligne toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation : coaching opérationnel
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
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Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
Avis & témoignages