LES BONNES PRATIQUES D’UN COMMERCIAL PERFORMANT – 3 jours
Programme
I. MÉTHODES ET OUTILS POUR RÉUSSIR SA PROSPECTION
1 – Identifier les étapes clés d’une démarche commerciale efficace
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- Qu’est-ce qu’une démarche commerciale ?
- Les 7 étapes d’une démarche commerciale BtoB
- Les critères de réussite d’une démarche commerciale
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2 – Préparer et organiser sa prospection, une phase déterminante
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- Préparer sa présentation : le pitch d’introduction
- La phase de découverte
- Rédiger l’argumentaire, anticiper les objections
- Se préparer mentalement
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3 – Prospecter par téléphone : les comportements qui rassurent
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- Comprendre le téléphone : les caractéristiques de la prospection téléphonique
- Le concept « Buy or die »
- Employer un vocabulaire adapté
- Provoquer l’écoute et favoriser l’interactivité
- Prosodie : travailler la voix, l’intonation, le rythme
- Ecoute active et reformulation
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4 – Prospecter par téléphone : transformer un argumentaire commercial en « conversation »
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- Identifier les bons interlocuteurs
- Passer les barrages secrétaires : faire preuve de stratégie
- Se présenter, soi et l’entreprise (le pitch)
- Exposer le motif de son appel
- Répondre aux objections
- Conforter le rendez-vous pour le verrouiller
- Savoir conclure avec amabilité
- Exercer un suivi rigoureux, programmer les tâches de relance
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II. OPTIMISER L’ENTRETIEN DE VENTE ET LA PHASE DE NEGOCIATION
5 – Comprendre les bases de la relation client/commercial
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- Identifier les différents types de clients
- Analyser les attentes et les motivations du client
- Appréhender la finalité de l’entretien de vente
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6 – Préparer l’entretien de vente et de négociation
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- Réfléchir au plan du questionnement
- Développer la phase de découverte
- Identifier les mobiles d’achat
- Préparer l’argumentation
- Fixer ses objectifs en négociation
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7 – Soigner la prise de contact et affiner la phase de découverte
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- Les façons de mettre en confiance son client
- Les stratégies de questionnement pour identifier les attentes du client
- Techniques de communication avec le client
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8 – Présenter ses produits/services de façon attractive et traiter les objections
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- Utiliser l’argumentaire de vente avec pertinence
- Cerner les différentes attitudes négatives du client
- Technique et bénéfices de l’écoute active en situation de négociation
- L’importance de la sémantique positive
- Contrôler son comportement et sa communication non verbale
- Répondre avec assurance aux objections fondées, non-fondées, de prétexte
- Les erreurs à éviter
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9 – Conclure et verrouiller sa vente
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- Choisir le bon moment pour conclure
- Identifier les différentes techniques de conclusion.
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Dernière mise à jour : 01/08/24
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Identifier les différentes étapes d’une démarche commerciale professionnelle
- Organiser méthodiquement son action de prospection pour être plus performant et atteindre de nouveaux clients
- Utiliser les techniques de prospection par téléphone
- Susciter l’intérêt de son interlocuteur et améliorer son ratio d’efficacité de prise de rendez-vous
- Préparer et mener efficacement ses entretiens de vente
- Organiser ses négociations commerciales et les relances nécessaires pour une signature.
Public et pré-requis
Public :
- Commerciaux et toute personne amenée à avoir un entretien de vente avec un client ou à être en situation de négociation.
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière.
Profil des formateurs
- Formateur consultant expérimenté, spécialisé en vente/marketing, en efficacité professionnelle et en communication d’entreprise.
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Une formation concrète très opérationnelle.
Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratiques. Aides audiovisuelles. Animation interactive pour favoriser l’implication des stagiaires et les échanges. Nombreuses mises en situation selon le contexte professionnel. Etude de cas. Travaux de réflexion sur les missions et enjeux liés à la démarche commerciale.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, paper board
- Espace pause (les pauses café sont offertes)
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Accès à un compte Extranet personnel (partage d’informations, de documents, contribution au Suivi Qualité, etc.) avant, pendant et après la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement en ligne toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
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Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
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