ASSURER LA VENTE FACE A UNE CLIENTÈLE HAUT DE GAMME – 2 jours
Programme
1 – Identifier les caractéristiques et les attentes des clients haut de gamme
- Qu’est-ce qu’une clientèle haut de gamme (statut, position, rôle) ?
- Quelles sont leurs attentes et leurs caractéristiques ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de clientèle ?
- Comment les satisfaire ?
2 – Quelle image mon entreprise projette-t-elle ? Image de haut de gamme ? Comment ?
3 – Instaurer un cadre commun et ajuster sa communication
- Identifier son canal de communication et ses attitudes lors des situations de forte pression
- Savoir mettre le client en confiance
- Ajuster son vocabulaire et savoir valoriser son client
- Choisir les mots justes pour une argumentation percutante
- Ajuster son comportement et sa communication non verbale
- Savoir utiliser les techniques de l’influence et de la persuasion tout en restant à l’écoute des besoins du client
- Démontrer son expertise et son professionnalisme
4 – Avancer une solution à forte valeur ajoutée pour le client et remporter l’adhésion du client
- Développer son écoute active pour identifier rapidement les besoins psychologiques du client
- Mener une découverte élégante pour anticiper les objections
- Se positionner comme conseiller et non seulement comme vendeur pour rassurer le client et susciter le désir
- Savoir structurer son offre en valorisant ses produits
- Négocier dans le respect de soi et de l’autre
- Identifier les mécanismes de manipulation et savoir les déjouer tout en préservant la qualité de la relation avec le client
- Devancer les attentes et suggérer habilement des ventes complémentaires.
Dernière mise à jour : 01/08/24
Type de formation
- Catégorie d’action de formation (article L.6313-1 du Code du travail) : N°1 action de formation.
Objectifs
- Identifier et répondre aux attentes d’une clientèle haut de gamme ou exigeante
- Valoriser ses produits et ses services
- Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil.
Public et pré-requis
Public :
- Commerciaux et toute personne amenée à avoir un entretien de vente avec une clientèle haut de gamme (secteurs du luxe, du voyage, bancaire, etc.).
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter.
Pré-requis :
- Aucune connaissance particulière.
Profil des formateurs
- Formatrice consultante expérimentée, spécialisée en vente, en management opérationnel d’équipe, en efficacité professionnelle et en communication d’entreprise, et riche d’une expérience de 20 ans dans le monde de la vente, du marketing, du management et de la communication au sein de groupes internationaux, titulaire d’une Maîtrise Administration Économique et Sociale (Paris II Assas).
Méthodologie
Formation présentielle (formation 100% à distance possible sur demande).
Enseignement progressif des connaissances en s’appuyant sur une méthode pédagogique active.
Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratiques. Nombreuses mises en situation selon le contexte professionnel et débriefing. Travaux de réflexion.
Échanges entre les stagiaires.
Un support de cours papier offert et remis durant la formation.
Moyens techniques
- Dispositifs d’accueil adaptés de qualité, accessibles aux personnes à mobilité réduite, bien desservis en transports en commun
- 5 salles de formation modernes et équipées pour un apprentissage dans les meilleures conditions
- Vidéoprojection sur écran grand format, paper board
- Espace pause (les pauses café sont offertes)
- Equipements à prévoir pour chaque stagiaire en cas de formation 100% à distance demandée : ordinateur équipé d’une caméra et d’un micro (ou d’un casque micro) et une connexion internet.
Suivi et évaluation
- Un questionnaire préparatoire individuel avant la formation
- Accès à un compte Extranet personnel (partage d’informations, de documents, contribution au Suivi Qualité, etc.) avant, pendant et après la formation
- Procédure de suivi de l’exécution de la formation par la signature d’une feuille d’émargement en ligne toutes les demi-journées
- Évaluation finale des acquis à chaud sous forme de QCM
- Questionnaire d’appréciation en fin de formation
- Une attestation de formation précisant la nature, les objectifs et la durée sera remise après la formation
- Un mois de suivi pédagogique par courriel offert pour répondre aux questions directement liées au contenu de la formation
- Évaluation à froid trois mois après la formation
Règlement intérieur
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Formation inter-entreprises. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). En cas de prise en charge par un OPCA, l’accord de prise en charge doit parvenir à BREYNOD. Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 4 jours francs avant le début de l’action de formation.
Pour toute annulation parvenue moins de 4 jours francs avant le début de l’action de formation ou en cas d’absence d’un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD facturera au client la totalité du prix de l’action de formation à titre de dédommagement, montant non imputable sur le budget formation de l’Entreprise cliente. Toute action de formation commencée est due en totalité.
Formation intra-entreprise. Le paiement sera dû à réception de la facture (règlement par chèque libellé à l’ordre de BREYNOD SASU ou par virement). Toute annulation par le client doit être notifiée par écrit à BREYNOD et nous parvenir au plus tard 2 jours francs avant le début de l’action de formation.
En cas de dédit par le client à moins de 2 jours francs avant le début de l’action de formation, ou d’abandon en cours de formation par un ou plusieurs participant(s), l’organisme BREYNOD retiendra sur le coût total, les sommes qu’il aura réellement dépensées ou engagées pour la réalisation de ladite action, conformément aux dispositions de l’article L.6354-1 du Code du travail.
Avis & témoignages